KRISTI LUGEMISSOOVITUSED I Põhjalik ülevaade sellest, mida on mõjustamise kohta avastatud psühholoogias

GoodNewsi IT-spetsialist Kristi Zirk jagab oma lugemissoovitusi Lugemine on lahe kogukonnas. Kolmanda raamatuna soovitab ta Robert B. Cialdini „Mõjustamise psühholoogia“ kirjastuselt Pegasus.

Raamat annab põhjaliku ülevaate sellest, mida on mõjustamise kohta avastatud psühholoogias ning kuidas seda rakendavad inimesed, kelle peamine ülesanne on meie nõusolekut esile kutsuda. Samuti räägitakse sellest, kuidas ennast mõjustajate eest kaitsta.

MÕTLEMAPANEVAD MÕTTED:

• Anna ja sulle antakse … ja antakse.
• Kuna nende vastu, kes võtavad ega püüagi vastu anda, valitseb üleüldine vastumeelsus, oleme valmis palju vaeva nägema, et meid nurujaiks, tänamatuteks või muiduleivasööjateks ei peetaks.
• Toote propageerija saab tasuta näidiseid jagades vallandada kingitusega kaasneva loomuliku võlgnevustunde jõu, jättes aga mulje vaid süütust kavatsusest kliente teavitada.
• Väike teene võib tekitada võlgnevustunde, mis sunnib nõustuma oluliselt suurema vastuteenega.
• Pärast suurema ostu hinna nägemist tundub odavama ostu hind võrdluses väiksem, kui see muidu tunduks.
• Niipea, kui oleme teinud valiku või võtnud seisukoha, tunneme nii iseenda kui teiste poolt survet käituda järjekindlalt, lähtudes sellest otsusest.
• Me jääme oma otsustele kõige enam kindlaks siis, kui oleme end nendega avalikult sidunud.
• „Kui ma saaksin ajas tagasi minna, kas teeksin siis sama valiku – teades, mida ma nüüd tean?
• Me peame mingit käitumisviisi antud olukorras õigeks sedavõrd, kui palju me näeme teisi seda kasutamas.
• Mida suurem hulk teisi mingit arvamust õigeks peab, seda enam tajub inimene seda arvamust õigena.
• Kui kohal on palju potentsiaalseid abistajaid, väheneb iga üksiku inimese vastutustunne: „Ehk keegi teine aitab või kutsub abi, ehk on keegi seda juba teinud.“
• See ongi ükskõiksuse efekt, kus iga inimene otsustab, et kuna keegi ei tunne muret, ei ole midagi valesti. Samal ajal võib oht kasvada nii suureks, et teiste näilisest rahulikkusest mõjutamata üksik inimene võtaks midagi ette.
• Hädaabi vajaval inimesel võib olla suurem ellujäämisvõimalus, kui kohal on üks pealtnägija, mitte terve rahvahulk.
• Sotsiaalse tõenduse printsiip – inimesed võtavad eeskuju teistest endasarnastest, eriti siis, kui nad endas kindlad ei ole.
• Väline atraktiivsus kutsub esile haloefekti, mille tõttu omistatakse sellele inimesele ka teisi positiivseid omadusi nagu andekus, lahkus ja intelligentsus.
• Tihtipeale, kui inimesed meid meelitavad või näitavad meie suhtes üles poolehoidu, tahavad nad meilt midagi saada.
• Inimesed eelistavad vastu tulla neile, keda nad tunnevad ja kes neile meeldivad.
• Enamasti meeldivad meile asjad, mis on meile tuttavad.
• Halvad uudised hakkavad sõnumitoojale külge. Inimestel on loomulik kalduvus tunda pahameelt isiku vastu, kes edastab ebameeldivat informatsiooni, isegi kui see isik ei ole halva põhjustajaks.
• Kui autoriteetidele allutakse automaatselt, siis kaldutakse seda tegema reaktsioonina autoriteetsuse sümbolitele, mitte tegelikule sisule.
• Autoriteetsuse ebasoovitava mõju eest on võimalik end kaitsta, esitades kaks küsimust: “Kas see autoriteet on tõepoolest ekspert?” ja “Kui suurt ausust me sellelt eksperdilt oodata võime?
• Võimalused tunduvad meile väärtuslikumad, kui nad on vähem kättesaadavad.
• „Kui sa tahad, et miski tõesti tehtud saaks, siis on sul kolm võimalust: tee see ise ära, maksa selle eest tohutut raha või keela oma teismelistel seda teha.“
• Uurimistulemused näitavad, et mingi teabe kättesaadavuse piiramine tekitab inimestel suurema soovi seda saada ja suurema poolehoiu selle sõnumi suhtes. Üllatavam tundub viimane tulemus – et piiratud info on veenvam.
• Vähem kättesaadavat asja soovitakse enam ja hinnatakse kõrgemalt.
• Nüüdisaega, mida sageli nimetatakse infoajastuks, ei ole kunagi kutsutud teadmiste ajastuks. Informatsioon ei tähenda automaatselt teadmisi. Seda peab kõigepealt töötlema – kätte saama, omandama, mõistma, integreerima ja meeles pidama.

TSITAATIDE NOPPEID:

• Maksa iga võlg nii, nagu Jumal ise oleks arve kirjutanud – Ralph Walo Emerson
• Alguses on kergem vastu seista kui lõpus. – Leonardo Da Vinci
• Kui kõik mõtlevad ühtemoodi, siis ei mõtle keegi eriti palju. – Walter Lippmann
• Advokaadi põhiliseks ülesandeks on muuta oma klient vandemeestele meeldivaks. – Clarence Darrow
• Järgi teadjat. – Vergilius
• Et midagi armastada, pead mõistma, et sellest võib ilma jääda. – G. K. Chesterton
• Iga päev ja igal moel läheb elu üha paremaks. – Emile Coue
• Iga päev ja igal moel läheb elu üha kiiremaks. – Robert Cialdini

HUVITAV FAKT

Briti majandusteadlane, poliitikateoreetik ja teadusfilosoof John Stuart Mill suri enam kui 150 aastat tagasi. Tema surma-aasta (1873) on oluline daatum, kuna väidetavalt oli ta viimane inimene, kes teadis kõike, mida maailmas üldse oli võimalik teada.