KRISTI LUGEMISSOOVITUSED I Kuidas mõjutada inimest tema alateadvuse kaudu

GoodNewsi IT-spetsialist Kristi Zirk jagab regulaarselt oma lugemissoovitusi Lugemine on lahe kogukonnas. Kuuendana soovitab ta Chriss Voss, Tahl Raz`i raamatut „Unusta kompromissid“ kirjastuselt Äripäev.

Läbirääkimised teenivad kahte elutähtsat eesmärki – teabe kogumist ja käitumise mõjutamist. Ja nii lohisebki see tüütu varjuna pea igas suhtluses kaasas. Ilma igasuguse liialduseta võib öelda, et elu ongi üks lõputu läbirääkimiste jada – olgu teemaks karjäär, raha, maine või armuelu, kõigi nende saatus sõltub suuresti sellest, kui võimeka läbirääkijaga on tegu.

„Raamatus on toodud väga palju elulisi näiteid iga tehnika kohta ja on mõnusalt põnev lugemine. Väga soovitan kõikidel lugeda, kuna läbirääkimisi tuleb meil kõigil päevast päeva ette nii lastega, abikaasaga kui ka tööl,“ sõnab Kristi.

MÕTTEID RAAMATUST:

• Raamistamise efekt – inimesed peavad märksa väärtuslikumaks tõusu 90 protsendilt 100 protsendile – suurelt tõenäosuselt täielikule kindlusele – kui tõusu 45 protsendilt 55 protsendile, kuigi tegelikult on mõlema puhul vahe 10 protsenti.
• Psühhoteraapia uuringud on näidanud, et kui inimesed tunnevad, et neid kuulatakse, siis kuulavad nad ka ise ennast hoolikamalt ning on valmis oma mõtteid ja tundeid avatult hindama ja selgitama.
• Mida vähem­tähtsana keegi end näidata püüab, seda tähtsam ta tõenäoliselt on (ja vastupidi).
• Rahustav hääletoon on võti vastasseisu leevendamiseks.
• Positiivsel lainel inimesed mõtlevad kiiremini ning on suurema tõenäosusega valmis koostööd tegema ja probleeme lahendama.
• Peeglid toimivad kui võluvägi. Korrake teise inimese viimast kolme sõna. Me kardame seda, mis on meist erinev, ning meid tõmbab sarnase poole. Peegeldamine on sarnasustele viitamise kunst, mis hõlbustab inimestevahelist sideme loomist.
• Mida rohkem te kellegi kohta teate, seda suurem on teie võim.
• Sildistamine on viis emotsioonide kinnitamiseks nende tuvastamise kaudu. Andke inimese emotsioonile nimi ja te näitate talle, et te mõistate tema tundeid.
• Kiireim ja tõhusaim viis kiire töösuhte loomiseks on negatiivse tunnistamine ja selle hajutamine.
• Koondage kokku kõige hullemad asjad, mida vastaspool teie kohta öelda võiks, ja öelge need välja enne, kui teine inimene seda teha jõuab.
• „Ei“ tähistab läbirääkimiste algust, mitte nende lõppu.
• Inimesed on nõus surmani võitlema, et säilitada oma õigus „ei“ öelda ja nii on mõistlik neile selleks luba anda, misjärel muutub läbirääkimiste õhkkond hetkega konstruktiivsemaks ja koostööaltimaks.
• Olemas on kolme liiki „jahhe“: võlts, kinnitav ja pühendunud.
• Kui te kasutate küsimust, mis ärgitab eitavalt vastama, tekitab see vastaspooles tunde, et ta on tõestanud, et just tema juhib seda vestlust.
• Kui teie vastane ütleb: „Nii see on“, tunneb ta, et ta on teie öeldut põhjalikult kaalunud ning tunnistanud selle õigeks omal vabal tahtel. Ta on selle omaks võtnud.
• Kasuta kokkuvõtete tegemist, et vallandada sõnad „nii see on“. Tõhusa kokkuvõtte alus on sildistamise ja parafraseerimise kombinatsioon.
• Kokkuleppele mitte jõudmine on parem kui kehv kokkulepe.
• Tähtaegade varjamine suurendab märkimisväärselt läbirääkimiste ummikusse jooksmise tõenäosust.
• Kui suudate teise poole panna paljastama oma probleeme, valu ja saavutamata eesmärke – kui jõuate selleni, mida inimesed tegelikult ostavad –, võite müüa neile sellist nägemust nende probleemist, mis laseb teie ettepanekul paista sellele ideaalse lahendusena.
• Tõenäoline kaotus paneb võtma suuremaid riske kui võimalus sama suurt kasu saada.
• Inimesed pingutavad lahenduse elluviimisel palju enam, kui nad usuvad, et see on nende endi idee.
• 7-38-55 protsendi reegel – See tähendab, et kõigest seitse protsenti sõnumist põhineb sõnadel, 38 protsenti antakse edasi meie hääletooniga ning 55 protsenti rääkija kehakeele ja näoilmetega.
• Keskmiselt kasutavad valetajad rohkem sõnu kui tõe rääkijad ning palju enam kolmanda isiku asesõnu. Nad räägivad pigem sõnadega teda, see, keegi, nemad ja nende, kui mina, tekitades enda ja oma vale vahel mõningase distantsi.
• Kasutage oma nime enda teisele poolele reaalseks inimeseks muutmiseks ning isegi oma isikliku allahindluse saamiseks. Huumori ja inimlikkuse lisamine on parim viis jää murdmiseks ja teelt takistuste eemaldamiseks.
• Kasutage kuidas-küsimusi läbirääkimiste õhkkonna kujundamiseks. Hea viis seda teha on kasutada küsimust „Kuidas ma seda teha saaksin?“, mis on leebem versioon „eist“. See ärgitab vastaspoolt otsima teisi võimalikke lahendusi – teie lahendusi. Ja päris sageli paneb see neid iseendale vastu pakkuma.
• Ärge kohelge teisi inimesi nii, nagu te sooviksite ennast koheldavat; kohelge neid nii, nagu nemad soovivad olla koheldud.
• Inimene teisel pool lauda pole eales probleem. Probleem on lahendamata küsimus.
• Musta luige teooria ütleb meile, et juhtuda võib asju, mida on seni võimatuks peetud – või millele pole mõeldagi osatud. Mustad luiged on sündmused või infokillud, mis jäävad väljapoole meie tavalisi eeldusi ning mida pole seetõttu võimalik ette näha.
• Inimesed usaldavad neid, kes kuuluvad nende siseringi. Kuuluvustunne on primaarne instinkt. Kui suudate selle instinkti vallandada, selle tunde, et „jah, me näeme maailma ühtemoodi“, saate kohe mõjuvõimu juurde.
• Kui keegi näitab üles huvi selle vastu, mida me alati soovinud oleme, ja tuleb välja kindla plaaniga, kuidas selleni jõuda, lubame oma arusaamadel võimatust ja võimalikkust muutuda.
• Inimesed, kes tegutsevad puuduliku teabe põhjal, võivad nende silmis, kellel on teistsugune teave, paista segastena.